- بازاریابی درونی، روش واکنشی است که به آن Reactive می گویند. در این حالت، بیشتر مشتریان با سازمان ها تماس می گیرند. برای مثال آگهی دهندگانی که در روزنامه ها سفارش آگهی می دهند. در این شیوه، بازاریاب باید بتواند برقرار کننده ارتباط را علاقه مند و متمایل به سفارش کند.
- بازاریابی بیرونی، روش پیش قدمی است که به آن روش فعال (active) گفته می شود. در این حالت، بازاریاب تلفنی راساً با مشتری تماس می گیرد. این شیوه دشوارتر از روش قبل است. پس نیاز به فرد واجد شرایط، که داره شم و بینش این شغل باشد و در کنار آن، حرفهای هم باشد، ضرورت بیشتری می یابد.
بازاریابی تلفنی از چه محل هایی صورت می گیرد
- دفتر شرکت: بسیاری از شرکت ها تعدادی بازاریاب تلفنی استخدام می کنند و ابزارهای لازم را در اختیار ایشان قرار می دهند تا آنان با مشتریان تماس بگیرند. همچنین مرکزی را به عنوان مرکز تلفن برای این منظور پیشبینی و آماده میکنند.
- منزل شخصی: بعضی از شرکت ها اطلاعات لازم را به افراد خانوار میدهند، در این حالت خانم یا آقایی در منزل شخصی خود نشسته و از آنجا با مشتریان تماس میگیرد و برای شرکت مربوط، بازاریابی میکند. به این شیوهhomesourcing می گویند.
آیا می شود با به کارگیری شیوه ای استاندارد و یکسان با تمام مشتریان تماس گرفت و بازاریابی تلفنی انجام داد؟
مشتریان دارای روحیات، خلقیات، دانش و بینش متفاوت هستند. پس لازم است که ما اصول و روش های بازاریابی و فروشس تلفنی را یاد بگیریم؛ اما مهمتر از آن، این است که نگرش اقتضایی را در خویش تقویت کنیم تا بتوانیم در موقعیت های مختلف و در مراجعه به افراد متفاوت، شیوه های عملکردمان را تغییر دهیم. پس قدرت انعطاف پذیری، لازمه ی شغل بازاریابی و از جمله بازاریابی با تلفن است.
شماره تماس، واتساپ و تلگرام : 09123135447
نوین آرتا مرجع تبلیغات صنعت ساختمان
اطلاعات ساختمان های در حال ساخت
بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده از تلفن استفاده می کند تا با مشتریان ارتباط برقرار کرده و بتواند به آنها اطلاعاتی ارائه کند، آنها را برای ارتباط با شرکت ترغیب کند، و نهایتاً بتوانند محصولی را بفروشد.
بازاریابی تلفنی یعنی صحبت با کسی که شما را نمی شناسد، نمیبیند و با تمام این، شما می خواهید به او بفروشید.
بازاریابی تلفنی، ابزار ارتباطی دو سویه است و در راستای توسعه و ترقی سازمان ها استفاده می شود.
کارکرد تاکتیکهای دوسویه موثرتر از ابزارهای یک سویه مثل تبلیغات است. چون در تاکتیک های دوسویه نظیر فروش حضوری و بازاریابی تلفنی، بازاریاب و فروشنده علاوه بر ارائه اطلاعات به مخاطب، از نظرات آن ها نیز مطلع می شود و لذا به نحو مناسب تر ارتباط برقرار خواهد کرد.
تاریخچه بازاریابی تلفنی:
- بازاریابی تلفنی نشان ثبت شده ای که مالک آن یک ایرانی به نام ناجی تهرانی (Nadji Tehrani) است.
- وی مجله بازاریابی تلفنی (Tele Marketing) را در سال ۱۹۸۲ در آمریکا منتشر کرد.
- بازاریابی تلفنی در حال حاضر در سراسر جهان به عنوان یک ابزار ارتباطی سریع و موثر به کار گرفته می شود.
چه کسانی از بازاریابی تلفنی استفاده میکنند؟
تقریباً تمام سازمانهای انتفاعی و غیر انتفاعی از تلفن در راستای بازاریابی فعالیت ها و محصولات خویش بهره می گیرند. برای مثال:
- بنگاههای اقتصادی فروشنده محصولات صنعتی و مصرفی
- موسسات خیریه
- سازمان های علمی و تحقیقاتی
- و سایر موسسات و شخصیتهای حقیقی و حقوقی
تفاوت بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی:
- بازاریابی تلفنی، بازاریابی از طریق تلفن است و هدف اساسی آن از برقراری ارتباط این است که مخاطب را علاقه مند و متقاعد سازد تا یک جلسه حضوری برگزار شود. پس هدف اساسی بازاریابی تلفنی برقرار یک ملاقات حضوری است.
- شما میدانید که تنها ابزار فروشنده در بازاریابی تلفنی، صدای او است؛ اما در ملاقات حضوری، بازاریاب علاوه بر صدا از سایر ابزارها و دارایی ها نظیر سیما، زبان بدن، کاتالوگ، لوح فشرده تبلیغاتی و ... بهره مند است. بدین رو بپذیریم که بازاریابی تلفنی بسیار دشوارتر از بازاریابی حضوری است.
- اما فروش تلفنی، فروش از طریق تلفن است و هدف آن ترغیب مشتری برای خرید است، فروش تلفنی به خصوص در زمانی که رابطه با مشتری دارای سابقه قبلی است و او محصول و شرکت را به خوبی میشناسد، آسانتر است.
شماره تماس، واتساپ و تلگرام : 09123135447
نوین آرتا مرجع تبلیغات صنعت ساختمان
اطلاعات ساختمان های در حال ساخت
در فرهنگ لغات کسب و کار کولینز، رقیب تجاری چنین تعریف شده است:
حریف تجاری یک شرکت در ارائه ی کالا یا خدمت، که به خریداران، یک محصول یکسان یا مشابه عرضه می کند.
این تعریف به این معنا است که رقیب، احتمالاً شرکتی در همان صنعت است که محصولی مشابه عرضه می کند. اما آیا این تعریف صحیح و یا کافی است؟
فیلیپ کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی خود چهار تعریف دیگر برای رقیب ارائه داده است:
1- شرکتی که محصول و خدمات مشابهی به همان مشتریان با قیمت مشابه ارائه می دهد؛ مانند فورد، تویوتا، هوندا به غیر از اسکودا یا رولزرویس.
2- شرکتی که همان محصول یا همان دسته از محصولات را تولید می کند؛ مانند تمامی سازندگان اتومبیل.
3- شرکتی که محصولاتی با خدمات مشابه تولید می کند؛ مانند سازندگان اتومبیل، کامیون و موتور سیکلت
4- شرکتی که برای پول قابل خرج کردن همان مشتری رقابت می کند، مانند هر محصول یا خدماتی که مشتری به جای خریدن یک اتومبیل نو برای آن هزینه می کند. همچون گذراندن تعطیلات، تعمیر خانه، لوازم مصرفی با دوام و ...
هر کدام از این تعاریف در مورد رقیب کاربرد و مزیت خود را دارد. اگرچه همه ی اینها هم نقایص خود را دارند؛ مورد اول خیلی محدود و مورد آخر خیلی وسیع است. تعریف دیگری از رقیب از سوی برندنبرگر و نیلباف در کتابشان با نام Co-opetition آورده شده است. به عقیده ی این دو، یک شرکت رقیب شما است اگر مشتریان در مقایسه، ارزش محصول شما را کمتر از محصول دیگر شرکت ها ببیند تا اینکه تنها محصول شما در دسترس باشد.
برندنبرگر و نیلباف، تعریفی برخلاف این گفته نیز ارائه داده اند که آن را مکمل (complementor) نامیده اند. برای مثال آنها می گویند: یک شرکت مکمل شماست اگر مشتریان در مقایسه، ارزش محصول شما را بیشتر از محصول دیگر شرکت ها ببینند تا اینکه تنها محصول شما در دسترس باشد.
مثالهای داده شده در این مورد، شرکت های کوکاکولا و پپسی به عنوان رقیب هستند. اگر شما تشنه باشید و یک نوشابه ی کوکا بخرید، آنگاه نیاز شما برای رفع تشنگی برطرف می شود. در این صورت نوشابه ی پپسی را به طور قابل ملاحظه ای کمتر ارزش گذاری می کنید.
برعکس این هم صادق است. وقتی مایکروسافت نرم افزار جدید و سریعتری به بازار می دهد (مثلاً، جدیدترین نسخه ی ویندوز)، پس احتمال ان وجود دارد که شما یک سیستم کامپیوتری اینتل با ویژگی های جدید ویندوز مایکروسافت بخرید. بنابراین
فروش یک محصول می تواند منجر به فروش محصول دوم شود. در این مورد مایکروسافت و اینتل مکمل یکدیگرند.
مفهوم این تعاریف جالب است؛ زیرا نه تعریف کاتلر و نه تعریف فرهنگ لغت کولینز هستند. تعریف برندنبرگر و نیلباف در واقع ترکیب چهار تعریف کاتلر است؛ رقبا می توانند از شرکت های فعال در صنعت شما با محصول و قیمت مشابه و یا از صنایع نزدیک یا صنایع غیر حوزه ی کاری شما باشند. مهمترین عامل، نیاز مشتری است. هر کالا یا خدمتی که جذابیت کالا یا خدمت شما رادر نزد مشتری پایین آورد، آن محصول رقیب است صرف نظراز اینکه در صنعت شما باشد و یا نباشد.
شماره تماس، واتساپ و تلگرام : 09123135447
نوین آرتا مرجع تبلیغات صنعت ساختمان
۱. هیچگاه دچار دام غرور نشوید و بدانید که موفقیت در این است که همواره خود را میوه کال بدانید تا برای رسیدن تلاش کنید.
۲. بزرگترین اختراع بشر، ایجاد سازمان است. یک فرد هر قدر هم قوی باشد، نمی تواند جای تیم ها را بگیرد؛ پس در ایجاد و حفظ تیم های قدرتمند و هماهنگ اقدام کنید.
۳. همواره فعالیتهایتان را مورد ارزیابی، تجزیه و تحلیل صادقانه قرار دهید تا با مهندسی شکست و مهندسی توفیق هر روز بهتر از دیروز باشید.
۴. بدانید که هیچ تبلیغی موثرتر و ارزانتر از تبلیغات دهان به دهان نیست، پس در ارتقای مستمر کیفیت کار، آگاهانه بکوشیم.
۵. بدانید که هر فرد برای مأموریتی آمده است و لازم است با یافتن و کشف توانمندی هایتان در خدمت به بشریت آنچه را در توان دارید به کار گیرید.
۶. به هیچ وجه با حدس و گمان تماس نگیرید بلکه، با تحقیقات بازار و حضور در بازار و تعامل با مشتریان در کسب اطلاعات صحیح گام بردارید.
۷. توصیه پیتر دراکر را جدی بگیرید که کسب و کار را شامل بازیابی و نوآوری می دانست، پس در مقاطع زمانی مشخص از خودتان بپرسید حال چه کار جدیدی باید انجام دهید؟
۸. انرژی های مثبت دیگران را با آغوش باز پذیرا باشید و از توجه به انرژی های منفی بپرهیزید.
۹. در هنگام مشورت دادن به دیگران همواره به خود یادآوری کنید که اگر این کسب و کار متعلق به خودم بود همین کار را میکردم؟
۱۰. قدردان باشید و تمام کسانی را که در موفقیت ما نقش داشته اند، تکریم کنیم؛ اساتید، خانواده ها، همکاران، مشتریان و ....
۱۱. بین زندگی شخصی و زندگی سازمانی تعادل برقرار سازید.
۱۲. همواره به چشم انداز و هدف های شخصی و سازمانی چشم داشته باشید، تا دچار روزمرگی نشوید.
۱۳. عزت نفستان را پیوسته افزایش دهید. همواره با اعتماد به نفس بیشتر کار کنید.
۱۴. تقلید کننده ی چشم و گوش بسته از اعمال دیگران نباشید اما با الگوبرداری آگاهانه از صنعت خود و صنایع دیگر، در بهبودی و ارتقاء عمل کنید.
۱۵. به زنجیره های ارزش آفرین تان توجه دائمی داشته باشید و به رضایت تمام آن ها توجه کنید.
۱۶. نق زن نباشید و خودتان را در تاریکی پنهان نکنید و داد نکشید بلکه، چنانچه به نظریه عالمانه رسیدید، صادقانه آن را همراه با پیشنهاد مطرح کنید.
۱۷. گفت و گو کنید؛ گفت و گو بستر مهارت است و سوء ظن ها را از بین میبرد و همدلی را بیشتر می کند.
۱۸. ارزش خانواده ها را بدانید. علاوه بر خانوادههای شخصیتان، خانواده کاری نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. شما بیشترین ساعت بیداری تان را در محل کسب و کارتان می گذرانید، پس در شادی خانواده کاریتان اقدام کنید.
۱۹. عالم عامل عاشق باشید. پیوسته به دانایی تان بیفزایید. اهل عمل باشید و فقط به حرف زدن اکتفا نکنید و هر کاری را که انجام می دهید، در نهایت عشق عمل کنید.
۲۰. و در تمام این توصیه ها خدا را شاهد و ناظر و پندار گفتار و کردار خویش بدانید پس پندار نیک گفتار نیک و کردار نیک داشته باشید
شماره تماس، واتساپ و تلگرام : 09123135447
نوین آرتا مرجع تبلیغات صنعت ساختمان
قسمت دوم
در هر جلسه پیشنهاد فروش، تمام آنچه را می دانید بگویید
هرگز مشتری را دست کم نگیرید. با دست کم گرفتن مشتری، در واقع نسبت به او بی احترامی می کنید؛ زیرا به زودی همه چیز آشکار خواهد شد و آنگاه همه پل هایی که برای فروش ساخته اید، ویران می شود. بنابراین میان بر نزنید.
هر جلسه را طوری برگزار کنید که انگار مهمترین جلسه زندگی شما است، بدین ترتیب به مشتری نشان میدهید که به او صادق هستید و نیازهای او برای شما مهم است. مردم معمولاً همان طور هستند که شما انتظار دارید باشند. بنابراین انتظار شما این باشد که مشتری برای کل موفقیت شما در زندگی ضروری است و باید به او در کمال احترام رفتار کنید.
کاملاً متوجه نگرانیهای مشتری باشید
وقتی مشتری در باره چیزی نگرانی خود را ابراز میکند، کمی مکث کنید و درباره ی آنچه شنیده اید و کاری که باید انجام دهید، فکر کنید. بعد با دقت و متفکرانه به موضوع نگرانکننده بپردازید. برای اطمینان می توانید نمونه هایی از مستندات شرکت که گواه ادعای شما است را به مشتری نشان دهید.
تأیید همه چیز
هر سال عدم درک متقابل باعث اتلاف پول، زمان و تلاش بسیاری از مردم می شود. از دست دادن یک قرار کاری، یک پرواز، یک تماس تلفنی ممکن است چیزی را که روزها، یا هفته ها در پی ساخت آن بودیم، خراب کند. عدم توجه به جزئیات، دستورات نادرست و گماردن اشخاص نامناسب برای انجام وظایف مهم، خسارت قابل توجهی به بار می آورد. اختصاص تنها چند دقیقه برای تأیید یا عدم تأیید هر چیز می تواند موفقیت زیادی در پی داشته باشد.
برایخواندن مطالب بیشتر به کانال تلگرام مراجعه کنید.
برای ورود به تلگرام اینجا کلیک کنید.
شماره تماس، واتساپ و تلگرام : 09123135447
یا ارسال عدد 6 به 09123135447
نوین آرتا مرجع تبلیغات صنعت ساختمان
یادگیری در فروش حرفه ای به شما کمک می کند تا بیشتر بفروشید. وقتی فروش شما افزایش یافت، آن وقت یاد می گیرید چگونه بهترین مشتریان و خریداران را پیدا کنید. یاد می گیرید تا مشتریان را به سرعت و با آرامی کنترل کنید، علائم فروش را تشخیص دهید و از کار خود لذت ببرید.
آماده باشید
قبل از رفتن برای ارائه ی پیشنهاد فروش باید خود را از نظر ذهنی و بدنی آماده کنید. لباس مناسب بپوشید. افکار و نگرش های خود را کنترل کنید. ذهن خود را از هر چیزی به جز پیشنهاد فروشی که در پی ارائه آن هستید، پاک کنید. یادداشتها یا اطلاعاتی را که در ساعات اولیه ی جلسه با مشتری ممکن است نیاز داشته باشید، مرور کنید. انجام تکالیف، یکی از نکته های مهم و اساسی در فروش مستقیم است که به شما کمک می کند همیشه از امتحان سربلند بیرون آیید. مردم دوست دارند که با حرفه ای ها کار کنند.
تاثیر گذاری خوب در اولین برخورد
پس از یک تاثیر بد، تقریباً از بین بردن اثرات آن غیرممکن است. بنابراین مهم نیست که چه چیزی می فروشید یا مشتری شما کیست؛ مهم این است که در نگاه اول تاثیرگذار باشید. داشتن اعتماد به نفس و برگزاری مناسب اولین مرحله کاری، به انتهای راه دراز و فروش ختم می شود.
مهمترین نکته در رابطه با فروش مستقیم: سریع تصمیم بگیرید که آیا می توانید به مشتری کمک کنید
با طرح چند سوال ساده می توانید سریع تصمیم بگیرید که آیا شخصی که روبرویتان قرار گرفته، برای ارائه ی پیشنهاد شما مناسب است یا خیر. بدین ترتیب تلاش خود را بر افرادی متمرکز خواهید کرد که احتمال خرید آن ها بیشتر است. به علاوه تصمیم گیری شما به طرف مقابل نشان می دهد که شما با ارائه ی جزئیات اطلاعاتی که برای او سودی ندارد، در پی اتلاف وقت او نیستند.
برایخواندن مطالب بیشتر به کانال تلگرام مراجعه کنید.
برای ورود به تلگرام اینجا کلیک کنید.
شماره تماس، واتساپ و تلگرام : 09123135447
یا ارسال عدد 6 به 09123135447
نوین آرتا مرجع تبلیغات صنعت ساختمان
قسمت دوم
برای دستورات و مواد لازم برای یک فروش قوی، به موارد ذکر شده در زیر توجه کنید:
- نقشه ی فرآیند فروش باید شامل فعالیت ها و کارهای برجسته ای باشد که باید برای مشتری انجام شود تا بتوانند مسائل خوش، اثرات حل نشدن آن و گزینه های پیش رو را درک کند. شخصیت شما هرچه باشد، توسعه ی یک شیوه ی نظام مند برای تغییر قوس قابلیت هایتان ضروری است، زیرا نتایج قابل پیش بینی را بهبود میبخشد، معیارهای قابل سنجش ایجاد میکند، الگوی قابل تکرار به وجود میآورد و کار را قابل مدیریت می کند.
-تقریباً تمامی فرآیندهای فروش از چهار عامل اصلی تشکیل شده اند: مشتری یابی، صلاحیت، معرفی و ارائه و ایجاد تصمیمگیری. دو عامل اول مهمترین این عوامل است. بهترین مشتری یابها بیشترین پاداش دریافت می کنند و پول بیشتری به دست میآورند نه کسانی که فروش را به آخر می رسانند.
-یک فرآیند فروش سالم کمک میکند تا به نتایج مستمر و عالی تر دست یابید و از بخش های زیر تشکیل شده است: روند مشتری، روند فروش، فعالیت های فروش و کارهای برجسته و ابزار فروش.
-یک الگوی معمول روند مشتری شامل این موارد می شود: جلب توجه مشتری به یک نیاز نامشخص، گردآوری اطلاعات، تصمیم به حل یک مشکل، کشف شرکای احتمالی، کار با سخت کوشی و جدیت، انتخاب یک شریک، مذاکره درباره ی قیمت و قرارداد، بررسی جایگاه ارزشی و انتخاب خریدن یا نخریدن.
-یک فرآیند معمول فروش شامل یافتن فرصت ها، برگزاری ملاقات های اولیه، تجزیه و تحلیل نیازها، بررسی خلاصه ای از یافتهها، ارائه و معرفی «بهترین تفکر»، مهندسی تصمیم و ارائه ی نتایج است. صنعت شما هرچه که باشد، ۸۰ درصد از فرایند فروش شما باید بر روی جستجو متمرکز باشد و به مشتریان کمک کند تا موضوعاتی را که میخواهند درک کنند و ۲۰ درصد دیگر صرف دفاع از راهحلی متمرکز شود که میتوان آن را تضمین کرد.
وقتی نقشه روند مشتری به فرآیند فروش آماده شد، دیگر الگوبرداری، فعالیت ها و تهیه ابزار مورد نیاز برای هر مرحله آسان است. با تعمق و تفکر در مورد چهار عامل اولیه ی فروش می توانید سیستم ایده آلی برای استفاده از قدرت های خود بسازید و مشکلات کسب و کار مشتریانتان را حل کنید.
برایخواندن مطالب بیشتر به کانال تلگرام مراجعه کنید.
https://t.me/joinchat/AAAAAE_5P4cBlsZCgkCX_w
شماره تماس: 09123135447
نوین آرتا مرجع تبلیغات صنعت ساختمان
برای مشاوره رایگان با شماره 09900017061تماس بگیرید